B2B 數據格局已經發生變化，行銷也隨之改變。以帳戶為基礎的行銷——由新的契合度、意圖和參與度資料來源推動——正迅速成為現代行銷人員尋求在競爭中佔據一席之地的首選策略。
精明的行銷人員今天可以從帳戶層級的多個來源取得並運用準確的契合度、意圖和參與度數據，從而在明天獲得促銷。
但首先…什麼是基於帳戶的行銷？
基於帳戶的行銷是 B2B 行銷的一種重點方法，其中行銷和銷售團隊共同努力，瞄準最適合的帳戶並將其轉化為客戶。
雖然這種專注的、「白手套」獲取重點客戶的方法並不新鮮，但負 海外數據 責吸引這些客戶的精明的營銷人員可以獲得的數據卻是新的。如果您開始使用 ABM，您可能會難以在 ABM 框架中大規模操作這些資料。
今天的文章旨在透過提供擴展現代 ABM 策略的三個步驟來幫助解決這個問題。
1) 透過 TAM 和 ICP 了解適合度
建立可擴展的 ABM 在開始實施任何 ABM 策略之前，了解可用於根據構成理想客戶概況(ICP) 的因素來細分總目標市場 (TAM) 的現代、複雜方法非常重要。
TAM 是什麼意思?您的總目標市場包括您可能向其出售產品的所有客戶（或公司）。這是您透過銷售現有的產品和服務集可能獲得的收入。
關於您的 TAM 的一個有趣的事實是它是有限的 – 這意味著您每年可以獲得的收入是有限的。當您考慮如何擴展 ABM 計劃以在這些帳戶中以注重預算的方式落地和擴展時，這一點至關重要。
ICP 是對最適合您的產品的公司的基於標準的描述。這可以包括公司統計數據，例如公司規模和行業，技術統計數據，例如網站上的不同行銷技術等等。企業統計本質上相當於人口統計的商業，而技術統計本質上就是你的技術堆疊。
您的 ICP 應專注於目標帳戶的相關特徵，例如：
行業/垂直
地理
全公司員工人數
他們在關鍵部門使用的技術（例如行銷自動化）
客戶群規模
年收入
組織或技術成熟度水平
預算
在 ABM 方面，買家角色的地位僅次於 ICP。雖然它們仍然很重要，但不要將它們與您的 ICP 混淆。在 ABM 中，只有在您開始與帳戶內的聯絡人接觸並努力接觸整個購買委員會後，買家角色才會被啟動。
入門方法
如果您是一家成熟的公司，一個簡單的開始方法是查看在兩個 如何取得 1800 號碼？ 或多個交易週期中成為客戶的所有客戶，並根據上述標準尋找趨勢。例如，Terminus 合約每年更新一次，因此我們查看了已成為客戶兩年的帳戶。
如果您仍在成長，您將需要更多地依賴市場研究或資料豐富服務來滿足高適合度帳戶的標準。
你的輸出應該是這樣的：
從這裡你可以看到，這家公司最適合的客戶通常位於美國，有資金，有企業資源規劃解決方案（ERP），年收入5+百萬。透過從 CRM 中提取最佳客戶清單並確定聯繫他們的標準，您可以自己進行此練習。
如果您的資料不完整，則可能需要使用 DiscoverOrg 或 Datafox 等資料豐富服務。現代 ABM 平台提供資料豐富作為其解決方案的一部分，並且可以與您的 CRM 同步，以便您可以確定 ICP。
了解這一點將使您的銷售和行銷團隊能夠專注於這些可能逐 加拿大數據 年續約的客戶，而不是向任何可能填寫表格的人進行行銷活動。
從這裡，您可以開始根據 CRM 中目前的標準建立 ABM 計劃，並開始尋找方法來挖掘同樣匹配的淨新帳戶。
2) 使用適合度、意圖、參與度資料對帳戶進行分層
一旦您清楚地了解了 TAM 和 ICP，您就可以分層添加意圖和參與數據，以提升展示購買行為的帳戶。
一些意圖數據提供者包括Bombora和G2 Crowd。
Bombora 使用符合 GDPR 和 CCPA 的資料合作社和機器學習，在公司表現出與購買意圖相符的行為信號時向您發出警報。這包括消耗的內容類型以及他們是否以指示閱讀的速度滾動到底部。
G2 是一個產品評論網站，也提供一種形式的意圖資料。 G2 會追蹤訪客何時搜尋您公司或競爭對手的評論，並可以在帳戶研究特定產品類別時通知您。
另一種類型的意圖包括 bidstream，它使用廣告像素來抓取網站中的關鍵字，但這種類型的意圖不符合 GDPR 或 CCPA 標準，並且僅追蹤頁面訪問，而不追蹤消費者行為。
為了使您的意圖和參與度發揮作用，您應該尋找利用機器學習的提供者來確定消費者的行為是否與購買行為在統計上相關。
有些平台僅提供累積數據，而其他提供者則在帳戶的意圖或參與度與平均基準相比「激增」時通知您。
這意味著您的銷售和行銷團隊高度專注於活躍在市場中並考慮您的產品的客戶，這也代表著一件大事。