精明的 B2B 行銷人員敏銳地意識到，如果沒有高品質的搜尋引擎優化 ( SEO )，他們的網站在產生潛在客戶方面的效果就如同暴風雨夜裡未點亮的廣告看板一樣。如果您沒有在正確的關鍵字（真正的潛在客戶使用的單詞，而不是內部員工猜測的單詞）上產生高頁面排名，那麼您將獨自在沙漠中向仙人掌說教，而仙人掌很少有預算，而且出了名的不擅長買東西。
所以，好吧，感謝您的努力並進行了研究。為了找到合適的詞語，識別真實潛在客戶的長尾與狂野的網路衝浪者。用於將這些關鍵字和短語映射到您網站上的優質內容，並為這些相同的單字從信譽良好的網站獲得高品質的連結。這將不斷提高您的頁面排名 – 從而提高您的主要潛在客戶的注意力。太棒了 – 您的網站吸引了潛在客戶 – 現在怎麼辦？
注意： 如果您還沒有完全做到這一點，請下定決心今年就可以做到！ Google 表示，89% 的 B2B 購買者透過線上搜尋開始購買流程。如果他們沒有找到您，那麼到了年底，您仍然會因潛在客戶數量不足而感到沮喪，而您的競爭對手正忙於預約。因此，開始吧，進行 SEO，當您開始看到工作得到回報後，問自己“現在怎麼辦？”
做好 SEO 準備後，就該做好 SCO 準備了。
SCO = 銷售週期優化
SCO 是在您的網站（及其他網站）上提供內容的主動過程，它講述了您的潛在客戶從好奇的資訊研究員到主動評估者，最後到買家所經歷的每個關鍵階段。 SCO 也解決了這樣一個現實：您的買家通常不只一個人。
每個銷售週期對其產品來說都是獨一無二的，儘管技術複雜性、組織影響的廣度以及交易的財務價值等因素都與參與決策的時間長度和人數直接相關。對於規模更大、更複雜的銷售來說，銷售週期優化的過程更加複雜和耗時 – 呃，但是即使是中等價值和複雜性產品的營銷工作也會從 SCO 中受益
要為 SCO 做好準備，需要以下 7 個基本步驟：
1.了解買家的旅程
總是有一條學習和評估曲線。對於您的 國家/地區明智的電子郵件營銷列表 理想客戶來說，這個流程是什麼樣的呢？他們去哪裡學習？他們研究哪些評論網站？作為這個過程的一部分，了解他們何時（在過程的哪個階段）準備好並願意與銷售人員交談。根據 CEB 的數據，B2B 買家通常在做出購買決定的 57% 後才會積極參與銷售。
2. 規劃您的銷售流程
如果您有多種產品或服務，請從您公司最優先的產品或服務開始。即使您的週期非常快，將其寫下來也很有用（更好的是，用圖表表示）。您從第 1 步中學到的越多，您就能更好地在正確的時間向銷售人員發送銷售線索，而不是浪費每個人的時間過早發送線索，或者讓成熟的潛在客戶夭折。
3. 讓您的銷售團隊參與進來
您的銷售團隊已經知道關鍵里程碑是什麼以及完成週期的典型時間範圍。您的銷售團隊也了解決策過程中的關鍵參與者及其資訊需求/偏見。與銷售人員合作不僅會產生更好的地圖，還會強化您的共同目標，同時展示行銷人員的目標，即產生銷售人員可以積極追求的優質潛在客戶。
4.檢查您網站的內容
首先，評估有多少內容針對銷售週期 每個企業的 3 項電話行銷要點 的每個階段。接下來，對您的內容有多少積極滿足每個決策者/影響者的資訊需求進行排名。這將很快指出新內容開發的重點。
5.審查您的潛在客戶轉換優惠
查看您的潛在客戶轉換優惠（即免費白皮書、網路研討會等），看看您的優惠是否涵蓋了銷售週期中的所有步驟，以及您在哪些方面獲得了最多的轉換。您的所有報價均已前端載入（免費研究報告）嗎？或者，天哪，您擁有的唯一優惠是「獲取演示」或「如果您立即註冊，可享受 20% 的折扣！」？
6. 算一下
有多少“潛在客戶”實際上沿著銷售漏斗移動到機會，然後關閉/贏得？階段之間的典型時間是多少？哪些優惠/行動在讓潛在客戶更深入進入管道方面效果最好？使用您掌握的數據來優化您的結果，從表現不佳的員工那裡轉向，並採用您的潛在客戶向您展示的實際工作策略。
7. 超越你的網站
最後，您的整體行銷計劃和擴展的行銷影響 名譽互換 力如何推動您的潛在客戶開發活動？評估您在行業層面的知名度和影響力。並且不要低估社群媒體作為需求產生來源的價值！據 Biznology 稱，55% 的 B2B 買家在社群媒體上搜尋資訊。從業界文章到播客；社交媒體網站到網路研討會和會議演講活動（虛擬和現場）。所有道路都應通往您的網站，並最終通往您的銷售團隊。
有了這些數據點，您就可以優化銷售週期。現在，您已準備好為您的網站創建新內容，並為其他場所創建內容，以展示您的思想領導和卓越的解決方案。內容和優惠將在銷售週期的每個階段創造轉化，以便當訪問從好奇轉向興趣時，您可以向銷售人員發送可操作的潛在客戶，同時培養那些仍在朝著該目標前進的人。