關於是否應該採用需求產生或基於帳戶的行銷 (ABM) 框架存在著許多爭議。在本部落格中，我們將介紹這兩種策略，以幫助您決定哪種策略最適合您的需求。
什麼是需求產生？
需求生成是一系列行銷和銷售計劃，旨在優化產生 C級聯繫人列表 的銷售線索的數量和成本。對於 B2B 公司來說，需求產生是一種有效的入站方法，這些公司在 SEO、內容行銷、社群媒體行銷等方面取得了成功，並且正在尋求優化潛在客戶生成管道。
準備好按需生成的公司可能已經：
- 定義並記錄買家角色
- 產生與買家旅程每個階段相關的內容的流程
- 具有在入站行銷管道（部落格、社交、電子郵件）中推廣內容的經驗
- 將潛在客戶傳遞給銷售的結構化方法（MQL、SQL、潛在客戶批准）
- 能夠與 CRM 分享資訊的行銷自動化系統
並且可能缺少：
- 行銷和銷售之間定期進行節奏檢查潛在客戶質量
- 利用付費推廣管道（PPC、內容聯合）的經驗
- 行銷和銷售團隊的潛在客戶開發目標
- 完全整合的行銷自動化和 CRM 系統
- 統一的劇本，定義了行銷和銷售人員各自採取的接觸點和溝通節奏，以將聯繫轉化為積極的機會
為什麼您的 B2B 應該專注於需求產生？
需求生成旨在提高所有入站行銷活動的有效性。透過將重點轉移到銷售和行銷協調上，您開始將資源集中在以最高轉換機率產生高品質潛在客戶上，從而帶來更多機會並達成交易。
當這一重點得到持續應用時，行銷和銷售團隊可以優化管道，以提高潛在客戶生成效率（同樣的努力產生更多潛在客戶）和創造收入（更多潛在客戶合格並關閉）。當 B2B 準備好開始擴大收入時，從入站行銷和傳統行銷轉向需求產生是 B2B 的自然演進。
什麼是ABM？
Sirius Decisions將 ABM 定義為“一種戰 如何透過數位行銷吸引新患者到您的牙科診所就診 略方法，以與這些客戶和銷售相關的方式將需求創造計劃和訊息傳遞與一組已定義的客戶和目標相結合。”這個定義揭示了 ABM 的識別特徵：行銷和銷售之間的最高水準的整合。行銷從專注於產生潛在客戶的入站內容轉向更注重出站活動，以產生包含多個個人、意圖和成功路徑的帳戶的完整視圖。
應該考慮 ABM 的公司可能有：
- 透過多個需求生成管道進行嘗試並取得成功
- 定期召開會議，與銷售人員討論潛在客戶開發與品質
- 內容行銷機器 – 內部或與代理商合作夥伴合作
- 完全整合的行銷自動化和 CRM 系統
為什麼您的 B2B 應該關注 ABM？
儘管ABM作為某種形式的策略 名譽互換 已經存在多年，但成熟的 B2B 仍在向 ABM 轉型中取得成功，因為它將您的最佳資源與最佳機會結合起來。 Sirius Decisions 發現，利用 ABM 的公司的參與度提高了 25% 或更高。此外，91% 擁有 ABM 的公司平均交易規模有所增加。對於能夠整合行銷銷售以推動更有效率成長的公司來說，ABM 是正確的策略。
在需求產生還是 ABM 之間做選擇？
專注於推動成果的 B2B 公司需要推動行銷和銷售團隊朝著需求產生和 ABM 方向發展。如果您還沒有開始建立需求產生引擎，請從那裡開始。如果您在需求產生方面擁有成功的經驗，那麼請開始研究如何試用 ABM，同時繼續微調需求產生計畫。
從需求生成向 ABM 過渡時採取的一個好方法是將兩者結合。正如您所看到的，這兩種方法有許多共同的特徵，例如使用電子郵件培養和 PPC 等工具進行健康、內容豐富的活動。透過將 ABM 和需求生成相結合，您可以利用兩全其美來客製化適合您的業務和目標的行銷策略計劃，以獲得最佳結果。
我們意識到您無法同時做所有事情，因此請花時間制定計劃並在傳統和入站行銷中建立內容基礎，獲得一些勝利，並在時間和資源允許的情況下向上游發展。如果您希望在來年快速啟動需求產生計劃，我們建議您查看我們的B2B 需求產生指南以開始使用。