如何選擇CRM系統關於我們 團隊 關於賣家
事實上，CRM系統的功能大致相同，而且數量肯定比初始階段可能需要的要多。為了最大限度地減少可能出現的問題並簡化與電話、短信郵件、網站、端到端分析和其他服務的集成，我建議使用專為國內服務設計的俄羅斯 CRM 系統。不要無休止地選擇和權衡不同解決方案的優缺點，而是開始使用它們。憑藉使用 CRM 系統的經驗，您將能夠制定功能要求並做出明智的選擇。使用內建和附加模組擴充系統的功能。如果你還沒有找到適合你的，那麼要么你沒有好好搜索，要么你選擇了一些稀有的CRM。
初學者選擇CRM系統的技巧：
- 國內（俄羅斯，如果您在俄羅斯工作）開發人員
- 與您的電話、CMS 網站 科特迪瓦 電話號碼數據 等整合模組的可用性。
- 附加模組的整合商和開發人員的活躍社區
俄羅斯最受歡迎的 CRM 系統
2019年初，創業問題研究所對俄羅斯各地1500多家公司進行了調查。
2/3 的參與者根本沒聽過 CRM。面試官有可能是在與普通員工而不是經理交談。經理們可能聽說過CRM系統，但他們只是在工作中沒有使用它，所以員工對CRM一無所知。或許我只是一廂情願…
各企業CRM系統使用比例分佈如下：
事實證明，所有受調查的公司中有 5.5% 使用 Bitrix 24，這是 AmoCRM 所佔比例的 5.5 倍。因此，我們將以 Bitrix 24 為例展示如何設定漏斗。
Bitrix 24 中的漏斗
Bitrix 24 有 2 個配置了通路的實體：
- 潛在客戶
- 交易
在 AmoCRM 中，潛在客戶和交易並不分開區分，因此請為潛在客戶建立額外的漏斗。
潛在客戶與交易有何不同？
潛在客戶就是潛在客戶，是一種聯繫已對您表現出（或可能表現出）一些興趣但尚未「成熟」下訂單的客戶的方式。在您了解客戶想要訂購什麼 透過潛在客戶管理系統節省時間和金錢 之前，您很可能會與他執行幾乎相同的操作。
當您了解誰、什麼以及何時準備向您購買時，潛在客戶就成為一筆交易。從技術上講，潛在客戶只能有一個管道，而交易可以有多個管道或目的地。在不同的管道中進行交易可以很方便，例如，您為個人建立一個管道，為法人實體建立另一個管道。一種針對零售客戶，另一種針對批發商。您可以單獨管理從分類中購買商品的用戶以及單獨的訂單。
如果從一開始我們就要求每筆交易都與一個公司和至少一個聯絡人相關聯，那麼潛在客戶一開始可能都沒有。您甚至可能不知道名字，只知道電子郵件地址或電話號碼。
對於交易，我們無法提供通用的管道，但任何公司都有潛在客戶，且其處理階段在任何業務領域都大致相同。接下來，我們將以Leads為例展示如何設定漏斗，您將依此類推為交易建立漏斗。
鉛漏斗
每個階段或階段都有一個名稱。建議標題清楚地表明領導者目前發生的情況。命名階段有兩種可能的選項：
- 描述了該過程。例如，「收集有關線索的資訊」表示在此階段發生行動。
- 描述結果。指示此階段線索已達到的狀態。例如，「線索資訊已收集」說明在此階段已收到所有必要的資料。
讓我們嘗試描述一種「平均」主動銷售漏斗，您可以在其中新增必要的階段或刪除不必要的階段。請記住，階段越少越好，但它們應該足以了解領導者的當前狀態（他目前正在發生什麼）。
請務必描述每個階段並解釋其中發生的情況（越詳細，越容易理解可行性並發現矛盾（如果有））。
已收到聯絡方式。所以，漏斗的第一個階段。你從哪裡得到它？也許是來自某個陌生電話資料庫。也許有人寫信或打電話給您，或在網站上或以任何其他方式下訂單。在創建潛在客戶時，他會被指派一名負責人 – 將繼續與他一起工作的人。通常，這是在 CRM 中建立潛在客戶的人，或是在整合設定（例如 ROP）中預設負責的人。
已任命一名負責人。在前一階段，ROP 將 Lead 分配給管理者。現在誰來負責他、誰來詢問為什麼利德還沒有被聘用已經很清楚了。
收集有關線索的資訊。假設負責人使用 Google 找到有關聯絡人的任何信息，例如，透過使用可用的電話號碼或電子郵件，他找到了公司的名稱及其業務，以便了解哪些資訊導致聯絡決策者。如果申請是在網站上提交的，經理將研究申請中有關產品的信息，並能夠回答問題、提供類似物或增加檢查。無論如何，管理者獲得的資訊越多，前進就越容易。
退出給決策者。是時候聯絡您的聯絡人了。經理打了個電話，繞過秘書，聯絡了決定開始合作的人。如果您收到申請，請聯絡聯絡人，了解申請是否填寫錯誤、是否註明了正確的職位、真正做出決定的人等。聯繫發起人。在此階段，經理準備填寫公司卡和客戶卡。
訂單請求。收到決策者的聯絡方式後，您可以直接聯絡他，了解您的公司對他有何幫助。現在是進行一些競爭分析的好時機。經理找出他們與哪些競爭對手合作、從他們那裡購買什麼、他們對什麼職位感興趣等等。決策者現在準備好下訂單了嗎？如果現在沒有緊急需求，但他對你感興趣，那麼經理就會找出何時再次聯繫他，並在所需日期為自己設定相應的任務。如果客戶準備好了，那麼交易就會繼續
- 收集有關需求的資訊。在這個 美國數據公司 階段，經理發現客戶對你的產品或服務的真正需求，並提出合適的方法來滿足它。在這個階段，您可能需要幫助客戶填寫一份建立登陸頁面、廣告或設計的簡介。找出所需窗戶的尺寸和數量、安裝空調的房間面積或辦公室員工人數，以計算所需的水量。簡單來說，經理幫助客戶填寫申請表，以便您使用它。使用此文檔，您可以準備提案、開立發票、計算產品的最終成本、了解新交易將進一步進入哪個管道（個人、組織、個人訂單等）。自己填寫，但您不想突然失去客戶，不是嗎？
- 申請已準備好。您已獲得將潛在客戶轉化為交易所需的資訊。也許有些問題應該進一步澄清。
最終狀態
只有一種成功的潛在客戶狀態 – 潛在客戶已轉換為申請。
關閉潛在客戶的原因可能有很多，例如：
- 無針對性的潛在客戶 – 錯誤下訂單，或對您的領域完全不感興趣。
- 成交量不足－想要購買的數量少於您願意出售的數量。
- 沒有命名法——他想買一些你現在還沒準備好製造或出售的東西。
- 如果我們沒有在最後期限前完成任務，客戶就會面臨最後期限的壓力，但你卻無法及時趕到。
應避免的首要不成功潛在客戶狀態
- 其他 – 當經理不確定選擇哪個原因來結束潛在客戶時，就會顯示此原因。從形式上來說，經理已經完成了工作，但管理層不會收到任何有用的信息。刪除此項目並準備法規。如果經理找不到所需的物品，他會將其提供給 ROP。 ROP 會決定是否要新增它或協助您從可用的選項中選擇所需的選項。
- 如果您對成本不滿意，如果您正在參與投標，則可以使用此狀態。在其他情況下，經理做得很差，沒有向客戶傳達報價的價值。
請務必檢查每個狀態的資訊內容。拒絕應該幫助你做得更好，擴大你的產品或服務範圍，或成為一個更好的人。
在 Bitrix 24 中設定漏斗
跟著我重複一遍：
- 在左側垂直選單中找到“CRM”項目，
- 轉到“設定”（該項目可能隱藏在“更多”下拉式選單中），
- 確保您位於“從哪裡開始”選項卡
- 點擊“目錄”圖標
請參閱下面的螢幕截圖
引導階段在“Statuses”目錄中建立。新增所需的狀態並點擊“儲存”。如下圖所示：
自動化
你能做的第一件事就是告訴每個階段的負責人這個階段對他的要求。讓漏斗本身教導新人如何使用漏斗並提醒他們現在要採取哪些行動。
您按照我上面的建議描述了漏斗嗎？使用階段的描述。考慮您可以允許漏斗在每個階段花費多長時間，並提出一個「資訊性」任務（或通知）來概述所有必要的操作。
例如，在建立潛在客戶時，您可以自動指定負責人（我們假設負責所有傳入申請的人是 ROP）並指定另一個負責人（從經理中）。我應該給他多少時間完成？例如，收到申請後1天。
再次前往 CRM 設置，選擇「機器人和業務流程」選項卡，然後點擊「潛在客戶」按鈕（請參閱下面的螢幕截圖）：
您將看到您創建的潛在客戶漏斗。在所需階段的名稱下，點擊連結“配置機器人”
現在您可以為員工新增任務：
輸入標題，描述任務，當線索轉移到另一個狀態時，該任務可以自動視為完成，然後按一下「儲存」按
您將看到一個任
但不要急於點擊“儲存”按鈕。點擊“新增”按鈕以建立另一個任務。在已經熟悉的任務設定卡中，指定名稱、描述並將任務負責人變更為經理：
假設您給 ROP 2 天的時間來完成他的任務，因此經理不需要立即完成此任務。因此，按一下“立即”，選擇“之後”，輸入“2”並將句點替換為“天”：
查看任務觸發條件發生了怎樣的變化，然後點擊“儲存”
另一張任務卡出現在機器人身上。透過點擊任何卡片，可以更改任務。對其餘步驟執行相同的操作，當您對一切感到滿意時，請按一下「儲存」按鈕：
請注意，在第二個及後續階段，沿著漏斗的移動由另一名員工控制，在我們的範例中，該員工執行 ROP 的功能。
交易漏斗
當潛在客戶轉化為交易時，您就知道誰準備好從您那裡購買什麼產品以及何時購買。根據客戶的類型，您可以立即在所需的管道中建立交易。如果客戶準備好支付發票，則可以引導他沿著縮短的漏斗前進，但如果他需要 CP，則引導他沿著完整的路徑前進。交易管道有很多選擇。有些人參與預售，其他人需要與律師達成協議，其他人則從供應商訂購交易設備 – 所有這些階段都可以在 CRM 系統中追蹤。
為不同類型的客戶和受眾創建不同的管道。如果銷售產品和服務的業務流程顯著不同，請將產品和服務細分到不同的通路。選擇需要特別注意的產品放入單獨的漏斗中。提供通用漏斗是很困難的。
首先向要求最高的客戶描述最複雜的管道，然後製作大多數客戶都會經歷的管道的一份或多份簡化副本。您可以在我們的網站上訂購設定 CRM
系統或
如果您想取得不同業務領域的交易管道範例，
請訂閱我們